《B2B销售团队管理》
B2B销售团队管理
B2B Sales team management
课时：2天
î 企业面临的挑战：
B2B商业环境从产品、服务方案&客户关系已经变得越来越复杂，要求销售人员有精湛的销售技能。销售管理者重要职责就是确保销售人员学习&使用这些技能。数据分析显示：销售人员&管理者的技能提升，能够带来业绩增长29%；系统性培训可以提升业绩43% ，如果经理辅导，业绩提高67%。
但是在实际工作中，销售经理对销售团队的管理往往会遇到很多问题：
§ 销售经理如何准确地判断销售机会状态，预见差距以便提前行动？
§ 如何准确地评估销售人员和团队的销售过程控制能力，发现障碍和瓶颈？
§ 如何帮助销售人员识别技巧问题并进行针对性的辅导？
î 核心：销售经理核心能力模型
î 课程收益：
§ 学习销售推进周期、机会阶段转化率的分析评估
§ 学习如何建立准确、高产出的销售漏斗
§ 学习怎样准确判断销售机会状态，预见差距以便提前行动
§ 学习如何评估销售人员和团队的销售过程控制能力，发现障碍和瓶颈
§ 学习如何识别技巧问题并能进行有针对性地辅导
î 课程大纲：
第一模块：Why销售管理重要
1. 销售管理者面临的挑战
2. 销售管理者的角色与职责
3. 销售管理者的误区&定位
4. 如何建设销售组织体系
第二模块：How制定销售计划
1. 制定计划的关键步骤
2. 进攻计划－工具
3. 销售漏斗：优先级顺序
§ 进行销售漏斗管理的标准
§ 销售商机的分配
§ 进行销售漏斗评估
§ 检查销售机会的跟踪质量&速度
第三模块：How提高销售业绩
1. 提高市场占有率
2. 提高赢单率－人员、流程、工具
3. 提高营销的产品策划力度
第四模块：激发销售人员潜力
1. 改善销售团队 4 策略
2. 销售人员分类
3. 销售人员的招聘与遴选
4. 销售潜力发挥的障碍
5. 优秀销售团队建设
§ 优秀团队的特征
§ 士气低落的原因
§ 团队发展的阶段
§ 团队建设的原则和途径
§ 团队中的冲突
6. 情景领导的运用原则
第五模块：辅导销售人员成长Sales Coaching
1. Why销售辅导
2. How如何激发销售发挥
3. What什么是有效辅导
§ 发现哪些销售机会存在问题
§ 针对销售机会进行辅导
§ 发现与销售技巧有关的问题
§ 销售辅导 ABC Model
• A short, simple, and easy-to-remember
• 见客户前/后2-4分钟辅导是最有效的。 “curb-side coaching”
• 增加辅导的频率，而不是辅导的长度。
• 辅导过程越是简单，越有效。
第五模块：学习要点复习
1. 学习要点总结
2. 学员备忘录，准备行动计划
î 课时：2天
î 适合对象
§ 中、高级以上营销管理人员：营销经理、区域销售经理、营销总监
î 学习方式
§ 课前安排预习作业，集中授课、案例分析、练习、讨论，培训内容的回顾
